Marketing B2B

Przeczytaj, jak najlepiej go prowadzić

Sprzedaż B2B - to wcale nie taki trudne!

Home

Marketing B2B: co zrobić, by klient przyszedł do Ciebie sam

B2B

Kiedy Twoja firma prowadzi usługi lub tworzy produkty na rzecz innych firm, musisz zdawać sobie sprawę, że proces pozyskiwania klienta jest znacznie dłuższy i bardziej skomplikowany, niż gdy zainteresowanym jest osoba prywatna. Zobacz, na co zwrócić uwagę i co zrobić, by klient przyszedł do Ciebie sam.

Co znaczy B2B i B2C?

Na początek szybkie wyjaśnienie. B2B (business to business) to określenie relacji, kiedy transakcje dokonywane są między dwoma podmiotami gospodarczymi. Natomiast B2C (business to client) to relacje pomiędzy firmą a osobą prywatną (indywidualnym klientem). Jak zapewne domyślasz się, w obu proces decyzyjny klienta wygląda inaczej. Z tego powodu różnić powinien się też marketing dostawcy usług czy produktów.

Na co warto zwrócić uwagę w marketingu B2B?

W przypadku, gdy klientem jest osoba indywidualna, wszystko wydaje się proste. Pojedynczy człowiek zazwyczaj wie, co jest mu potrzebne, a jego wybór w dużej mierze będzie powiązany z ceną produktu czy usługi. Dlatego tu doskonale sprawdzają się różnego rodzaju zniżki, rabaty, darmowe dostawy i inne bonusy, którymi starają się przyciągnąć uwagę klienta firmy działające prężnie w Internecie. Oczywiście im większa wartość pożądanego dobra, tym proces decyzyjny się zwykle przeciąga i robi bardziej skomplikowany. W końcu inaczej kupujemy czekoladę, a inaczej samochód.

Jeszcze w inny sposób przebiega droga zakupu w B2B, a co za tym idzie – marketing B2B. Firmy potrzebują usług, które pozwolą im rozwinąć swoje działania. Kupno traktują jako swego rodzaju inwestycję, dlatego kwestia ceny jest często drugorzędna. Liczy się to, by kupowane dobro spełniało szereg wymagań i było bezpieczne (np. spełniało standardy bezpieczeństwa wymagane przez prawo). Jednak tym, co komplikuje cały proces, jest zazwyczaj czynnik ludzki. Bo w przypadku większych firm, nie ma jednej osoby odpowiedzialnej za zakup danej usługi, lecz są w tym celu powołane całe zespoły. A każdy jego członek może mieć inną wizję czy wymagania.

Daj się odnaleźć w wyszukiwarce – zadbaj o słowa kluczowe

Gdy firmy szukają konkretnej usługi czy produktu, to, możesz mi wierzyć, robią w Internecie bardzo dokładny research na temat dostawców. Dlatego, jeżeli konkurencja jest szeroka, warto być w sieci widocznym. Zacznij wpisywać w wyszukiwarkę frazy związane z Twoją działalnością. Skorzystaj z Google Search Console, Keyword Planner czy Keyword Tool (narzędzi darmowych lub płatnych jest cała masa). To pozwoli Ci zrozumieć, co wpisują ludzie, gdy chcą zebrać informacje na temat tego, co oferujesz. Frazy te następnie umieszczaj w treściach na swojej stronie (nie przesadzaj z tym, powtórzenie danego wyrażenia na stronie więcej niż parę razy nie zawsze będzie działało na Twoją korzyść).

Reklama w Google

Kiedy już znasz słowa kluczowe, jakie najczęściej wpisują użytkownicy, by odnaleźć usługi, które oferujesz, masz dwa wyjścia. Jedno przynosi efekty w szybkim czasie, lecz więcej kosztuje, drugie to pozycjonowanie, które wymaga czasu. Skupmy się najpierw na pierwszym wyjściu.

Google Ads to system reklamowy Google, pozwalający na wyświetlanie linków sponsorowanych w wyszukiwarce. Jak on działa? Najprościej pokazać to na przykładzie. Oto co widać po wpisaniu w wyszukiwarkę frazy “Google Ads”:

Google Ads

Takie rozwiązanie zapewnia, że część osób po wpisaniu odpowiedniego zwrotu zobaczy link do Twojej strony na jednym z pierwszych miejsc z zaznaczeniem, że jest to reklama.

Zaplanuj działania content marketingowe

Do pozycjonowania doskonale nadaje się blog o tematyce powiązanej z Twoją branżą oraz prowadzonymi usługami. Przykładowo szukam do firmy klimatyzatora, więc wpisuję w Google: “klimatyzacja do firmy jak wybrać”. Od razu wyskakują mi propozycje różnych artykułów, w których eksperci doradzają, co powinienem kupić. To bardzo dobrze pokazuje, jak wpisy na blogu z gotowymi rozwiązaniami dla klienta mogą pomóc.

Znalezione wcześniej frazy umieść nie tylko na blogu, ale również w opisach produktów, kategorii produktów, a także zakładce “o firmie” na swojej stronie internetowej.

Ale content marketing to nie tylko działania na własnej stronie. Dobrze jest udzielać się w różnych raportach czy publikacjach, na które mogą natrafić potencjalni klienci, szukając rozwiązania. Innym dobrym sposobem na przyciągnięcie uwagi są filmy na YouTube, serwisie, który po Google jest drugą największą wyszukiwarką. W nowoczesnych firmach do głosu coraz częściej dochodzą osoby z pokolenia, dla którego przekaz wideo jest o wiele bardziej atrakcyjny niż obszerne artykuły.

Zadbaj o dobrą opinię o swojej firmie w Internecie

Jak wcześniej wspomniałem, gdy potencjalni klienci już dowiedzą się o Twoim istnieniu, przeprowadzą bardzo dokładny research na Twój temat. Masz kilka możliwości, by wypaść jak najlepiej.

Po pierwsze działania PR-owe, które zapewnią Ci wzmianki o Twojej firmie w poczytnych mediach i serwisach branżowych. Z jednej strony możesz mieć pewność, że artykuły te będą dobrze wypozycjonowane, z drugiej musisz liczyć się ze sporym wydatkiem.

Po drugie przeprowadzenie akcji, której celem jest zdobycie jak największej liczby opinii – czy to bezpośrednio w Google, czy na stronach typu Capterra.com. Z prośbą o pozytywne recenzje warto zwrócić się do partnerów biznesowych, pracowników własnej firmy czy lojalnych klientów, którzy są z Tobą od dłuższego czasu. By pozyskać więcej opinii, lepiej wymyślić, czym można zachęcić do ich napisania. Może to być jakiś upominek, rabat itp.

Po trzecie monitorowanie Internetu. Do tego również są specjalne narzędzia, które wyśledzą, jak tylko pojawi się o Twojej firmie nowa wzmianka na jakimś forum czy w social mediach. To daje Ci szansę, by wyeliminować czy wyjaśnić jak najwięcej nieprzychylnych komentarzy, które mogą zniechęcić nowych klientów.

Podsumowanie

Biorąc pod uwagę to, że klienci w B2B, zanim podejmą decyzję o kupnie danej usługi, przeprowadzają bardzo dokładny research, musisz sprawić, by trafili również na Twoją stronę. Do tego służy content marketing i pozycjonowanie. Jednak pamiętaj, że kiedy już zainteresowani Cię odnajdą, muszą widzieć, że opinia o Twojej firmie jest nieskalana. To właśnie kolejny element, na którym radzimy się skupić, a który jest często pomijany w strategii marketingowej B2B firm. Nie popełniaj tego błędu.

Dodaj swój komentarz

Zaloguj się aby dodać komentarz.